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市場營銷痛恨銷售的十大原因

  GeoffreyJames  2011-06-09 00:00:00   商業英才網
造成這種情況的原因:銷售人員經常把自己當作負責“養家糊口”的關鍵人物。

  在銷售機器專欄發表的文章中,最具爭議性的之一就是《銷售痛恨市場營銷的十大原因》。它引起了大量讀者作出評論,其中就包括了一篇詳細闡述“市場營銷人員瞧不起銷售”的十大原因的回復。

  盡管在當時,這一回復的內容讓我非常惱火;但在冷靜下來以后,我發現其中還是存在著真正的閃光點,可以為融合兩個群體之間的裂痕提供幫助。這里提供的就是對回復的編輯和擴展版本,并且附加了一些可以降低雙方之間的敵意實現更富有成效工作的意見。

  原因之一:銷售人員總是表現出高高在上的姿勢。

  造成這種情況的原因:銷售人員經常把自己當作負責“養家糊口”的關鍵人物。

  這么做的動機:銷售人員知道,如果公司沒有銷售的話,就不會存在,所以,大家都依賴于他們的工作。因此,在某種意義上來說,他們采取這種態度是有一定道理的。

  讓人痛恨的理由:理想情況下,銷售工作是團隊努力的結果。市場營銷(以及很多其它團隊)的工作就象是魔術胸罩,通過為銷售團隊提供隱蔽的支持,讓他們看起來更性感。

  針對問題給出的解決方法:首先,我們要認識到“魔術胸罩”不是妻子,它只是促進措施,而不是領導。我們需要了解,市場營銷對于銷售的支持是否屬于可以衡量的,能否為銷售業績的提高帶來幫助?還是說,市場營銷活動的“成果”沒有吸引到任何顧客?如果答案是前者的話,銷售經理就應該承認市場營銷團隊作出的貢獻,并給與鼓勵,對于取得的重大成果,還應該“共同進行慶!。只有象團隊一樣協同工作,才能發揮出真正的優勢所在。

  原因之二:銷售人員侵占市場營銷方面的預算

  造成這種情況的原因:有時間,銷售團隊會將市場營銷方面的預算當作“享樂”費用,用來支付聚餐、酒宴和“贊助”等不會產生投資回報的非必須活動。

  這么做的動機:對于銷售人員來說,總是會尋找一切機會來滿足客戶的所有需求。他們將這些活動看作屬于現在或者即將進行的銷售活動。并且,他們經常會看到市場營銷人員將費用浪費在無用的“銷售工具”或者品牌推廣上,所以,自然就將產生“為什么我就不能用呢?”的想法。

  讓人痛恨的理由:作為市場營銷經理,必須對投入的每一分錢都精打細算;從他們的角度來看,如果不能實現有效投入的話,就無法獲得相應的成果。

  針對問題給出的解決方法:這屬于一個責任方面的問題。首先,我們要做的應該就是確保在市場營銷方面花費是合理而有效的。在“舉辦一場貿易展”,還是“每星期為銷售提供一百名完全有效的潛在客戶”之類的選擇中,絕大部分銷售團隊會傾向于第二種。如果市場營銷人員舉辦了一場活動,就應該建立跟蹤系統以確認是否帶來了新業務,或者提高了現有客戶的業務總額。如果答案是否定的話,就應該選擇停止舉行此類活動。

  原因之三:銷售人員輕視市場營銷工作。

  造成這種情況的原因:有時,銷售人員會對所有的市場營銷活動都不屑一顧。顯然,他們認為市場營銷方面所有的工作都是可有可無的,不過就是性感女孩做做展示,發發傳單。市場營銷只不過是失敗的銷售人員休息的地方。 這么做的動機:從銷售人員的角度來看,市場營銷的唯一用處就是獲得潛在的客戶。如果市場營銷人員沒有在工作中做到這一點的話,就很容易被銷售人員當作無能的象征。

  讓人痛恨的理由:不管對市場營銷活動的認識處于什么程度,實際工作開展起來都需要時間和努力。市場營銷團隊確實可以為銷售工作提供了很大的幫助。此外,市場銷售人員也經常會在沒有加班費的情況下,每星期工作五十到六十個小時。這不是什么享受。

  針對問題給出的解決方法:或許,解決這一問題的最好方法是制定相應的計劃,讓銷售人員與市場營銷人員協同工作。這不僅可以讓銷售人員了解到市場營銷活動的進行情況,也可以幫助市場營銷人員獲得有助于提高銷售業績的材料和計劃。

  原因之四:銷售人員攫取了所有的榮譽。

  造成這種情況的原因:盡管很多其它團隊都為銷售作出了貢獻,但銷售人員經常會認為所有功勞都是屬于自己的。

  這么做的動機:實際上,由于銷售人員位于業務工作的第一線,所以,他們就屬于帶來銷售成果的“直接原因”。此外,很多情況下,來自其它團隊的“幫助”看起來就象是“眼紅銷售團體”的胡說八道。

  讓人痛恨的理由:在運作良好的公司里,市場營銷人員對整個銷售渠道從前到后的所有環節負責,這包括了提高認識、推廣品牌、進行興趣和內部調查。他們對各種線索進行分析,管理推廣的流程,并說明成功的可能性。然后,我們把信息交給銷售人員。不用說,他們希望獲得可以帶來幫助的榮譽。

  針對問題給出的解決方法:對于市場營銷團隊來說,跟蹤線索是日常的工作。將它們與銷售團隊自己獲得的線索進行比較。如果市場營銷團隊給出的線索帶來的潛在客戶轉化率比銷售團隊給出的高的話,就應該給與更多的鼓勵,這里就包括了“慶!鲍@得勝利。

  原因之五:銷售人員總是要求昂貴的手冊。

  造成這種情況的原因:有時,銷售人員會要求為所有產品都配備“奢華”的使用手冊;原因是他們認為,沒有這么做的話,客戶就不會認真對待產品。

  這么做的動機:在某些市場中,奢華的使用手冊確實屬于“進入成本”,可以說明公司非常重視該產品。但是,不可否認的是,某些銷售人員幻想的,這樣的手冊可以讓銷售顯得更專業的想法是完全錯誤的。很抱歉,它不可能實現這樣的效果。

  讓人痛恨的理由:有些顧客并不喜歡奢華,對簡單的電子文檔或者紙質文件就非常滿意了。很多人都喜歡電子文檔信息(方便傳輸并且更不容易出現錯誤),如果對存在紙質文件方面的需求,他們更希望的是可以在空白位置做記錄。

  針對問題給出的解決方法:對客戶進行深入分析,找出真正的答案所在。在這一過程中,可能會需要利用統計學工具進行研究,看看目標市場中的客戶是否關注“奢華”方面的問題。如果發現在購買前存在這種需求的話,就在預算中加入相關的部分。如果沒有發現的話,就可以取消這方面的費用,實現預算成本及工作量的降低以及銷售業績的上升。

  原因之六:銷售人員僅僅關注容易銷售的項目。

  造成這種情況的原因:銷售人員習慣于關注當前更容易銷售的產品;而不是從長期來看更具有戰略意義(更合適)但相對卻更難銷售的產品。

  這么做的動機:從全球范圍內來看,只有不到百分之五十的銷售團隊可以完成預定的目標。通常情況下,由于預定銷售目標總是雄心勃勃的,所以,為了完成任務,銷售人員用到的手段可以說是無所不及。因此,銷售人員沒有應該堅持銷售“戰略”產品而不在意收入下降的情操。

  讓人痛恨的理由:對于市場營銷人員來說,總是會試圖關注長期重點。他們(從好的方面來看)可以感受到市場即將發生變化,如果不能將及時銷售重點轉移到前景更好的新產品上,可能就會為公司敲響喪鐘。

  針對問題給出的解決方法:銷售人員關注的是獲得的傭金。這是行業的最高原則。如果管理層希望他們更重視新產品銷售的話,就應該調整傭金計劃,突出新的方向。換句話說,在業務定額中,難于銷售的產品應該獲得更高的傭金以及額外的支持。

  原因之七:銷售人員在完成任務后就會無所事事

  造成這種情況的原因:除非存在多項目標,否則銷售人員在完成定額后就不會繼續努力工作;即使存在更重要的因素讓公司需要獲得更多銷售額的情況也不例外。

  這么做的動機:對于銷售人員來說,很容易將銷售定額看作“完成的目標”;原因就在于,銷售人員知道,在下一季度將會有更高的定額,這也就意味著更難完成。

  讓人痛恨的理由:市場營銷(和其它很多團隊)都采用的是固定工資模式,并且經常需要在沒有加班費的情況下加班工作。當在季度的最后一星期其它人都頻頻加班的時間,無所事事的銷售人員四處流竄會讓大家感到非常沮喪。

  針對問題給出的解決方法:如果存在完成定額的戰略目標的話,就應該在銷售人員的獎金上反應出來。但是,從長遠來看,真正的問題是是美化無償加班行為的公司文化。對于管理層來說,更好的選擇也許是多雇傭幾名市場營銷人員,不要讓每星期工作六十小時的現象成為常態?這僅僅是一種想法...

  原因之八:銷售人員過度保護客戶。

  造成這種情況的原因:銷售團隊經常會禁止市場營銷人員與客戶進行交流,宣稱這“可能會導致關系混亂”或者“會讓客戶對太多的接觸感到厭倦”。

  這么做的動機:銷售人員已經注意到很多市場營銷人員在與客戶打交道的時間都有兩種模式:教育他們(舉例來說,講課培訓)和與他們進行交流(舉例來說,廣告推廣)。但是,對于客戶來說,所有模式的關鍵都是傾聽,而不是交談?偠灾,也就是說,某些市場營銷人員話太多,這會對客戶關系造成刺激并帶來損害。

  讓人痛恨的理由:如果不容許與客戶進行會談的話,市場營銷人員就不可能了解客戶的真正需求,找出潛在的銷售點。

  針對問題給出的解決方法:對于市場營銷人員來說,了解客戶和銷售團隊需求的最好方式,就是直接參與到銷售活動中。市場營銷人員應該成為銷售人員的“影子”,在嚴格指導下進行“傾聽和學習”。只有這樣,市場營銷人員才能獲得必須的信息為下一步的深入工作做好準備。

  原因之九:銷售人員忽視市場戰略。

  造成這種情況的原因:銷售人員往往瞧不起擁有在現實世界中“一無是處”的商業學位的市場營銷人員。因此,他們會抵制市場營銷人員提出的任何改變。

  這么做的動機:絕大多數銷售人員都可以明確地感受到,來自學術界對銷售部門的敵意,并且在現實世界中,商學院教授有關銷售的理論是毫無用處的。他們對“市場戰略”的懷疑程度最高,原因就在于對于所有領域,它看起來都象是“不切實際”的空想。

  讓人痛恨的理由:有時間,公司倒閉是因為銷售人員(在其它方面)拒絕接受市場營銷團隊對市場變化、技術進化、競爭對手發展趨勢以及公司優缺點等方面的分析報告。

  針對問題給出的解決方法:首先,大幅度削減“市場戰略”方面的投入。實際上,絕大部分的戰略都是無用的;并且,一旦公司確認了發展方向,在執行的時間試圖對戰略進行修改帶來的損害反而會比無用的戰略更大。保持對市場的關注,預測未來的發展情況,對已經證明可以帶來價值的部分進行重點跟蹤。

  原因之十:銷售人員不在意有效的信息。

  造成這種情況的原因:有時間,銷售團隊會告訴市場營銷人員需要什么樣的信息,內容是什么,潛在的效果如何,所需的數量是多少,以及希望什么時間拿到。接下來,他們就會把得到的信息交給初級銷售,沒有認真對待。

  這么做的動機:銷售團隊選擇這么做的原因是,不相信市場營銷人員可以提供真正有價值的信息?赡苁窃谔幚砹硕畻l相當沒有價值的類似信息后,他們最終發現這一點的。

  讓人痛恨的理由:在這種情況下,市場營銷團隊在盡力協助銷售團隊的工作,完成他們的要求,而銷售團隊的行為則完全否定了這種努力。所以,何必呢?

  針對問題給出的解決方法:處理這一問題有兩種方法。首先,如果市場營銷人員相信自己的信息非常有效的話,就可以咬緊牙關自己完成一些。這樣的話就可以引起銷售團隊的關注。否則的話,市場營銷團隊就需要和銷售團隊進行更緊密的合作,以便更好地提供有效信息。通常情況下,一定要確保提供的信息可以為銷售團隊的工作帶來真正的幫助。

  轉自商業英才網

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