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2020年,如何決勝外貿談判?

  料神外貿  2020-01-03 00:00:00   專欄
一文梳理外貿談判技巧。

目錄:

一、談判前的準備 

二、常見的外貿談判錯誤 

三、為何你害怕價格談判 

四、談判中要堅持的原則 

五、談判中的各種技巧 

六、外貿報價中的降價與漲價

01

談判前的準備

一、談判前的準備

1. 信息與資料收集

該國政治經濟狀況(今年智利等南美國家受暴動影響)、商業習慣、貿易風險(是否會出現無單放貨的情況?)
客戶公司的營業范圍、主營產品、流通鏈角色類型、資信情況、外部經營活動(官網、ins等可能查看到)
客戶在公司的職位、合作意愿(溝通前期是否會主動問你問題?是否能積極表達一些觀點而不是被動配合你)、性格特點
······

2. 行業及競爭環境分析

·      整個行業的發展和前景如何?

·      行業集中度的趨勢如何?(目前國內來講非常重要,行業巨頭的集中度越來越高)

·      哪些因素影響價格?哪些因素影響交貨期?

·      我們產品在同行業中的質量水平處于什么區間?(客觀)

·      我們的價格位于什么水平?是否足夠有競爭力?

·      競爭對手的價格和質量情況

·      最便宜的報價同行他們是如何做到的?(問老板、技術負責人、其他同行)

3. 仔細核算底價

1)一定要仔細計算,避免報錯價格(從一開始就避免)

2)從 粗略化報價模式(工廠報價,出廠價/匯率) 轉向 精細化報價模式

3)向老板或供應商爭取更好的價格(有的時候可以把老板看作是供應商)

報價區間:

底價——平均報價水平——試探性高價(視該產品市場價格競爭激烈程度,看是報平均報價還是試探性高價)

4. 準備替代方案

商業的本質是交換。

僵局時,沒有更多交易條件可以交換,可以通過提供變通的替代方案來創造交換的條件。

如 延長質保期、最小起訂量、賠償條款、價格有效期、包裝、付款方式、獨家銷售、交貨時間 等等。

5. 小心謹慎地估算對方價格

根據幾個方面:

對方國家行業中的地位、流通鏈中的角色類型、網上是否容易找到、供應商資源豐富程度、是否來過中國展會、參加國外展會情況等。

6. 評估客戶可能的替代方案

從其他競爭對手采購、從本國購買、從其他國家進口

02

常見談判錯誤

二、常見的外貿談判錯誤

1. 心態問題

畏難心態:害怕談判、患得患失,不敢問不敢說,畏首畏尾。

急于成交:害怕丟單、害怕拒絕。

2. 先入為主的判斷和假設 

永遠不要先入為主地假設。你應該考察事實真相,而不是假想、臆測。

比如:

·      不要先入為主地認為客戶不懂中文

·      不要認為客戶在中國除了我們就找不到其他供應商了

·      客戶是否是騙子?(尼日利亞、孟加拉貿易額不低)

·      客戶是否不進口?

·      客戶很在意價格(設計、包裝等等其他細節也在意)

3. 開價先后順序錯誤

雖然先報價有錨定優勢,但你仍可能低估了客戶的價格接受能力。(可能會報低了?梢詧笠粋試探性高價或讓客戶先開價)

是否應該首先開價,取決于你手中掌握信息的多少。

如果你準備充分,那么當然可以報一個強勢的、但又合理的價格。
(料神老師在這里強烈建議,大家購買他的課程的同時購買配套教材,那是經過老師精心整理編輯過的,這些內容都有)
4. 報價模式死板,報價偏保守
報價模式死板:報價內容中,可以改動的只有一個要素→價格。
報價偏保守:報價始終按照平均報價水平附近,拉低了議價區間。

又死板又保守:沒有太多談判空間。

5. 試圖影響對方卻忽略了重要細節

你急著表達,卻忽略客戶在意的點。

客戶提到2次及2次以上,甚至不經意提到的點,都要仔細記錄并分析。

eg:客戶看到網站上的車間圖片(興趣)

(客戶的客戶群體是哪些類型,是否需要潔凈環境,對衛生要求較高,將工廠照片/小視頻發給客戶,加深客戶印象)

6. 錯誤地估算了議價區間

A客戶能接受的價格,B客戶卻不一定能接受。

A客戶不能接受的價格,B客戶卻未必不能接受。

即使是同一市場同一產品,商業模式、供應鏈中的角色、銷售渠道、推廣策略、客戶的客戶群體、客戶關心的點等的不同,都會造成客戶可接受的價格不同。

和不同的客戶合作,報價的策略及利潤率的把握不同。

7. 你太善解人意

老好人不適合談判(談判講究把立場和利益分開,不把情感傾注/滲透到談判中)

8. 讓步節奏和幅度失策(后面單獨講)

9. 關系升溫中不慎透露底牌

無論關系多么火熱,都不要告知你對對方給予的條件很滿意,超出了預期。

要守住自己的底線。

03

為何害怕價格談判

三、為何你害怕價格談判
1. 客戶的目標價如何影響了你?
心理學的錨定效應
對方設定的目標價對你造成心理干擾,擾亂你對對方底線的理解、模糊議價區間,同時影響你的報價。
先開價與最終成交價有80%相關性。
2. 怎樣消除談判中的恐懼?
①不要糾結于對方的目標價(錨定價格),少談論它,避免錨定效應的影響。
②拒絕是一種工具?蛻艟芙^你不需要利益。正確認識拒絕。(客戶不是在拒絕你這個人,是在拒絕你給出的條件)
③談判是信息戰也是心理戰。對于談判新手,客戶最有效的應對策略就是保持沉默。
④列出list,給客戶建議和方案,找到你可以改善的點,幫客戶降低成本或增加未來收益。

⑤恐懼來自外部的壓力和威脅,更來自內心的防御和對抗。

⑥不要把談判當成挑戰,當成檢驗自己能力的機會。

⑦準備充分,事先頭腦風暴各種情況下怎么應對。(僵局時如何破局,客戶可能會使用哪些技巧壓價)

04

要堅持的原則

四、談判中要堅持的原則

1. 談判外多建立信任

·      找到共同點,加深印象和信任

·      了解對方的語言風格,模仿使用對方的語言風格(開發客戶的思路也是找到共性,然后往共性上去靠,獲得客戶的喜好分)

·      分享信息,提供有價值的信息

·      不要害怕提問,被拒絕后還應該詢問被拒絕的理由(業務的韌性)

2. 控制情緒,不要受客戶情緒影響

1)帶著強勢而平靜的力量

2)客戶有負面情緒時,你不能有。不要帶著情緒去談判。

3)有時候談判的對方會故意釋放負面情緒。當意見不合且客戶的利益受到損害時,可能會憤怒、無理、蠻橫表達他的堅定立場,同時給你制造壓力,迫使你讓步妥協。

4)盡量不要在小問題上和客戶爭辯。

5)要有“同理心”

6)把人和事分開,把立場和利益分開,但是充分考慮人的因素。

(實質利益、關系利益,單純關注實質利益是不對的,要關注談判的主體:人,尊重人的基本需求,不要把客情關系搞壞了)

3. 不要輕易示弱

1)單方面做出的“善意的讓步”,不能軟化對方的立場,反而讓對方更加強硬。

2)面對對方無理的強硬要求時,依然說話溫和,不動聲色,然后,微笑著說:不行。

注意:千萬不要在未接到對方的建議以前修改自己的談判條件。有來有往才是談判,否則就是任人宰割。

4. 將信息與影響區分開

客戶是否傳遞了實質信息(M公司給我們的價格更低 VS 我們其他的供應商給我們的價格更低)

什么能改變你的實質議價區間?

客戶提供了可靠的信息,證明你的價格比其他供應商高很多。

5. 有償交換、互惠互利

可以讓步,必須交換。(哪怕是對方不在意的點,一個小臺階)

談判結果 和 滿意度 之間是分離的關系。

6. 尋找一切創造額外價值的機會

談判出現分歧或僵局時,可以通過增加談判議題來創造價值

生活中的例子:

4S店買車捆綁裝修費用。1)裸車價 2)裝修+保養套餐

7. 不要過度交換

8. 給客戶提方案時,謹慎對待

9. 避免在時間壓力下談判(不建議在即時通訊工具上報價,沒有緩沖時間)

05

談判技巧

五、談判中的各種技巧

1. 必要時主動分享信息給客戶

避免泄露敏感信息的同時傳遞善意信號,有時候制造一種無意中分享了信息給客戶的感覺

2. 用提問檢查你的判斷或假設

有技巧的提問,每次2-3個問題,提問的同時傳達自己的信息

3. 用傾聽發現在談判中遺漏的價值

從接待開始路上到辦公室全過程,cold call時都可以錄音以便后期復盤

4. 突出必然的利害關系,而不是突出可能的收益

很多人天然是風險厭惡者,要在利益方面、利害關系上跟客戶達成共識

5. 分散收益、集中損失

當有好消息的時候不要一次性說完,一下子釋放,如跟供應商價格談好后不馬上下單;

一下子撿到100塊錢和連續兩天都撿到50塊錢,或反之丟錢,對心理的不同影響;

有壞消息不要隱瞞,一次性說得清清楚楚

6. 適當提出要求,先難后易

7. 可以同時進行多議題的談判

除了價格,還有很多要素可以談判,但同時不要談判超過3個議題

8. 可以同時向客戶提供多個報價

9. 使用 訴求-解釋-事實 的三角論證方法(要能自證)

10. 談判場景和氛圍的“設計”能力(刻意設計場景氛圍時機,后期會更新在課程中)

11. 白臉-黑臉 和 請示權威

12. 了解客戶的參照物

Could you please kindly let us know:

1) "too expensive" compared with WHOM?

2) HOW MUCH higher than their price?

13. 每一次談判后復盤總結

06

降價與漲價

六、外貿報價中的降價與漲價

(這部分在米課8周年年會上也有講到過,小伙伴們可以酌情查看或者當作復習~)

降價:

1)主動給客戶降價

2)報價中客戶壓價后降價(讓步)

1.報價中的讓步

①基本問題:

·      為什么要讓步?(讓步原因)

·      應該對什么客戶讓步?(客戶價格敏感度)

·      在什么階段讓步?

·      什么能讓?什么不能讓?是否需要對方做出相應表態?

·      讓步節奏、幅度如何?

②減少讓步幅度

·      讓步幅度不能越來越大,也不宜一開始就讓步

·      不要形成程序化的讓步方式,從而導致客戶對下一步的讓步有所期待(一直擠牙膏直到擠不出來)(跳躍式、突然性的讓步)

·      適當設置一些讓步的條件

·      給客戶一些心理壓力

·      不要再最后做出較大讓步

·      不要擔心客戶不喜歡討價還價

③讓步方式

·      計劃讓步(公平交換、以遠換近、聲東擊西)

·      迫使對方讓步(競爭壓力、軟硬兼施、最后通牒)

·      阻止對方可以采取的策略(權力限制、信息不充分、示弱哭窮、坦白而得到客戶寬容)

④常見的幾種談判手法對比

1)初期堅決強硬,后期一步到位

多出現在談判周期較長,買賣雙方都是大企業,想迅速達成成交時。

2)直接一步到位,絕不讓步妥協

前期工作要求高,如何保證自己的報價在客戶預期的合理價格區間內,看客戶是否會接受

沒有給客戶贏的感覺,不建議

3)讓步幅度相等,步進式讓步

4)讓步幅度遞減,漏斗式讓步

漏斗式讓步讓我們通過設計漏斗,鼓勵客戶猜測我們漏斗的底部(提高頂部,最初報價要給自己留好足夠的利潤空間)

5)先高后低,拉近前高

5000降到4200客戶未下單,換人跟進后堅決表示只能做到4800

6)先高后低,復而新高

5000降到4200客戶未下單,換人跟進后報成5200

中東、東南亞、一帶一路沿線國家客戶可使用,但不要當成常規策略使用

7)果斷降價,隨后反彈

8)兩次降價,后而收回

總之核心是不要讓客戶形成認為我們會程序化讓步的習慣,非程序化、跳躍式讓步讓客戶猜不到,產生心理壓力

⑤報價中基本的應對方法

1)條件修正(假設/互換)

可以直接問客戶,如果我給你提供XXX,你能為我們做什么;或我們提條件,如果我們XXX,你們能否YYY

2)信息修正

我認為報價合理,如果你認為不合理,能否提供多些信息,之前可能因為信息不充分導致雙方產生誤解

3)反問(客戶的目標價,比如配合漏斗模型的情況下)

4)一口價(強勢談判)

最糟糕的報價模式是:無論什么客戶詢價,你直接一個固定價格的報價單發過去

2. 跟客戶談漲價

非技術性問題,是心理的博弈,如何讓客戶心理好受些

通過交流,讓客戶說出他愿意接受的漲幅

①漲價前要做的準備工作

·      信息、資料的收集(佐證你漲價的合理性)

·      行業及競爭環境分析(降價是企業環境,漲價是行業環境;行業龍頭先漲價的話,二三線品牌漲價會容易些;在一些價格敏感行業,很多品牌都在謀定而后動)

·      考慮好漲價預期以及預期的合理程度(無論你漲價多少,客戶都是不滿意的)

·      漲價的預防針

②漲價談判的要點

1)漲價是心理博弈,是心態建設(從一開始就是量化談判,不要跟客戶商量是否有漲價的必要,而是考慮漲多少即可;不是商量,而是通知)

2)需要的時候,要懂得借力(公司通知、財務部門要求、系統可審核通過的價格)(公司直接發出通知,業務員扮演調解的角色)

3)換位思考和同理心,表達理解

4)漲價盡可能一步到位,盡可能謀求客戶對漲幅還價

5)不要因為客戶態度而輕易改變漲價的決策(和客戶談漲價前先問自己,是不是非漲價不可)

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