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“冰淇淋哲學”:逆境中成長,順境中飛揚

  Summer  2019-07-26 00:00:00   世界經理人
冰淇淋商店如果能在冬天的逆境中生存,就再也不會害怕夏天的競爭。這種現象可以總結為“冰淇淋哲學”。

假設,如果你要開一個賣冰淇淋的店鋪,你會選擇開在夏天還是冬天?

很多人會想,肯定還是夏天吃冰淇淋的人多,還是選擇夏天吧?墒,冰淇淋店難道在冬天就要關門嗎?不實際!比如,專營冰淇淋的哈根達斯曾因廣告語愛她,就帶她去吃哈根達斯收割了無數情侶消費,成為80后眼中的網紅。當時的哈根達斯已不是單純在銷售冰淇淋,而是在銷售一種精神層次的、對生活品質的定位和向往。

其實,盡管夏天是賣冰淇淋最好的季節,但賣冰淇淋可以選擇從冬天開始,因為冬天顧客少,會逼迫你降低成本,改善服務。如果能在冬天的逆境中生存,就再也不會害怕夏天的競爭。這種現象可以總結為冰淇淋哲學。

對于一個企業來說,面對市場環境的多變,把握經濟不景氣時的機會顯得尤其重要。當經濟處于大蕭條時期,這反而是企業探索新機會的理想時機;而當經濟再次復蘇時,敢于探索的企業將會成為這個時代的寵兒,會有更多的機會。

冰淇淋哲學并不僅僅代表一種心態,更是企業發展過程中的一種戰略方法。企業在成長過程中,要用發展的眼光來看,反復檢驗自己,才能在逆境與順境中都能很好的生存。

冰淇淋哲學的由來

臺塑企業創立的第一年,當時沒有人知道什么是塑膠,因此高雄塑膠廠的產品沒有銷路,工廠內的PVC粉堆積如山。其創辦人王永慶當時就讓下屬去了解市場情況和廠商情況,經過一番追根究底之后,發現主要原因是成本偏高,連帶的拉高價格,以至于連臺灣既有的塑膠加工廠都不愿意使用臺塑的原料,當然出口外銷也沒有著落。當時廠商認為,臺灣的塑膠粉品質也不知道有沒有保障,而且價格還那么高,我們還是從國外進口更劃算。

這對于臺塑的打擊很大,甚至面臨倒閉。面對這種情況,在當時內部會議上,多數主管認為應該降低產量來減少投資。但王永慶反而認為應該增加產量,這樣才能降低成本,從而使產品不受地域限制,吸引更多的客戶。于是,臺塑企業從原來日產4噸,一舉提高至40噸才達到經濟規模進而降低成本,并且具備外銷的競爭力。

同時,也開始籌建南亞塑膠股份有限公司,成為二次加工廠,生產膠布、膠皮及塑膠管等產品去化大量的PVC粉。后來,王永慶未來更進一步拓展銷路,在1963年成立三次加工的新東塑膠加工廠,生產各式各樣民生必需品,像是皮包、皮箱、皮鞋、雨衣等,為當時的臺灣創造更多的出口機會,因此被稱為臺灣經營之神。

這件事后,王永慶也領悟到了許多經營訣竅。他曾說過:“當經濟不景氣時,可能也是企業投資與展開擴展計劃的適當時機。他認為,凡是在產品滯銷與市場蕭條的時刻,正是企業鍛煉拼搏的最好時機。

王永慶說:賣冰淇淋應該在冬天開業。其意義就在于冬天賣冰淇淋,生意清淡,必定促使賣者努力改善經營管理。那么,夏天來臨時,就會比其他后來者擁有更多的、明顯的優勢。王永慶將這種經過逆境的鍛煉,就能在順境中生存地更好的現象總結為冰淇淋哲學。

臺塑企業總是會選擇在經濟低迷時的時候投資建廠,因為這時土地、建材、設備的成本最低,而人力又最充足,可以將建廠成本壓到最低。等到經濟回溫,即可獲取最大利潤,這就是冰淇淋哲學中所代表的逆向思維。

格力,淡季返利創共贏

空調也是一個季節性消費的產品,如何在冬季把空調銷售出去來釋放庫存壓力和淡季實現資金流動,是格力曾經面臨的最大難題。

董明珠在逆境中首創淡季返利的營銷模式,逐漸解決了這一大困局,這也使得格力在空調行業站穩了腳。

在此前,格力電器每年淡季都會向銀行大量借債來購入原材料,用來生產旺季時所需的大量空調產品,而生產出來的空調會暫時放在廠里等待銷售,對于庫存管理造成很大壓力。當時,銀行的貸款利率很高,格力電器每年都要支付1億多元的利息。董明珠就想,這筆錢還不如用在跟自己利益相關的經銷商身上。

于是,一種全新的廠商合作模式就出現了。淡季時,經銷商會預支空調款項給格力電器,格力電器則會把生產出的空調直接發給經銷商,這樣解決了格力電器的庫存壓力和資金短缺問題,同時也減緩旺季時的集中供貨壓力。經銷商在這個過程中會得到兩種好處:一是格力電器會在旺季優先給他們供足貨源,二是格力電器會支付合理的利息。

這一模式一開始實行,就受到經銷商的歡迎,反正淡季時自己的資金存在銀行業沒有多少利息,于是他們都預付了一年的貨款。這使得格力電器的淡季回款一下子比上一年增加了3倍以上。而對于經銷商,格力電器保質保量的供貨,同時還得到利息返利,實現了廠商雙贏的格局。

同時,格力會根據自身的情況來適時制定相應的返點促銷政策,政策期期相連,環環相扣,經銷商一旦不跟,損失就會比較慘重。

董明珠采取的淡季返利將整條供應鏈的資金流盤活起來,在夏季到來,廠商共獲利。格力與經銷商之間互相依存、互利共贏的模式,也代表著冰淇淋哲學逆境不錯、順境更好的經營理念。

上汽大通,逆境中實現銷量增長

2019年以來,中國汽車市場進入寒冬,汽車整體銷量開始逐漸下滑。

中國汽車工業協會在“2019年中國汽車市場發展預測峰會上曾經做出預判:2019年中國汽車市場將呈現0增長,并且寒冬將持續三年。

當汽車市場形勢比較嚴峻時,擁有核心競爭力的車企才能在逆境中獲得優勢地位。對于上汽大通來說,能在今年1-5月創造五連漲的業績,C2B智能定制或正是他的秘密武器。

在目前汽車行業同質化嚴重的現狀,上汽大通MAXUS推出的業內首創C2B大規模個性化智能定制模式,讓消費者真正擁有自由選擇權。同時多元化的產品布局,滿足了消費者的差異化、個性化需求。上汽大通的新四化變革(電動化、網聯化、智能化、共享化)和市場供需變局,已經形成了中國汽車業史無前例的激烈市場競爭格局。

73日,第十三屆夏季達沃斯論壇上,世界經濟論壇宣布其全球燈塔工廠再添10位新成員,其中上汽大通南京C2B工廠成為本次名單中唯一一家入選的中國企業。這意味著,上汽大通打造的全球領先全新C2B汽車不僅有銷售數據的支撐,其定制工廠在世界范圍的權威評選中也獲得肯定。

對于上汽大通南京C2B工廠,評委會給出了這樣的評語:具有挑戰性的市場環境推動該工廠打造了大規模智能定制的新模式,實現從用戶到供應商端到端的數字化價值鏈,從而提高了銷售并降低了成本。

在具備挑戰的市場環境下,跟隨者落后者將很可能被市場淘汰,只有在逆境中成長,才能在順境中飛揚。

冰淇淋哲學

圖 / 圖蟲

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